Mensen overtuigen, ze overhalen iets van je te kopen of met je in zee te gaan. Het is moeilijk en ook erg spannend. Je kunt allerlei retorische trucs gebruiken om je zin te krijgen. Ik vind het prima – ik doe het zelf ook in mijn wervende teksten voor mijn klanten.
Maar ik vind dat je daarbij wel ethisch te werk moet gaan.
Gisteravond, 20.00 uur. De bel ging en ik deed open. In de deuropening stond een alleraardigst jong meisje, met een soort pasje om haar nek en een stapeltje kaarten in haar hand.
‘Goedenavond mevrouw,’ zei ze. ‘Ik kom namens de Stichting X voor ouders van kinderen met kanker.’
Of ik kunstkaarten wilde kopen, voor dat goede doel. Nu, dat wilde ik niet. Ik ondersteun een aantal doelen die ik zorgvuldig heb geselecteerd. En daar wil ik het bij laten. Dus ik zei dat ik geen interesse had in die kaarten.
De collectant had echter geleerd hoe ze mensen moest overtuigen. Want haar antwoord op mijn weigering was:
‘O, bent u niet geinteresseerd in kinderen met kanker?’
Kijk, dat vind ik nu een gemene en oneerlijke vraag. Want dat had ik niet gezegd. Ik had gezegd dat ik geen kaarten wilde kopen.
Met haar vraag dwong ze me nu het tegenovergestelde te beweren: dat ik natuurlijk wel om kinderen met kanker gaf, heel veel zelfs. En zodra ik dat gezegd zou hebben, zou er een vruchtbare voedingsbodem zijn voor haar volgende vraag: Dan wilt u ze zeker ook wel helpen. Waar ik dan geen nee meer op zou kunnen zeggen en vervolgens toch maar die kunstkaarten zou kopen. Want wie wil er nu te boek staan als een kinderhater…
Maar ik deed het niet. Ik was eerlijk gezegd sprakeloos door haar impertinente vraag en heb herhaald wat ik had gezegd: dat ik geen kunstkaarten wilde kopen.
Wat deed ze nu eigenlijk? Ze ging best wel slim te werk. Ze gebruikte o.m. een zg. argumentum ad ignorantiam, een vals dilemma. Een vorm van zwart-witdenken, die uitgaat van 2 alternatieven waarvan 1 duidelijk beter is. In haar ogen was je of voor zieke kinderen of tegen. En niemand is voor zieke kinderen. Maar er zijn natuurlijk wel andere mogelijkheden: mensen die geen kunstkaarten willen kopen bv.
Waar ze ook op zinspeelde, was dat ik mijn gedrag in overeenstemming zou brengen met mijn woorden. Het principe van commitment en consistentie – als je eenmaal een standpunt hebt ingenomen, houd je je daaraan. Als ik immers gezegd had dat ik veel om zieke kinderen gaf, moest ik daar natuurlijk ook gevolg aan geven. En die kunstkaarten kopen.
Maar niets van dat alles gebeurde. Ik heb nogmaals herhaald dat ik geen kaarten wilde, haar een goede avond gewenst en zachtjes de voordeur gesloten.
Gerelateerde artikelen:
Mooi artikel Els, en hoewel alweer een tijdje geleden geschreven, reageer ik toch! Dank voor het tweeten van de link zojuist n.a.v. mijn verhaal over de kapper. Mijn kapper was nogal aan het pushen om mij hair products (ik woon in de VS) te laten kopen. Maar toevallig gebruik ik nooit iets, nooit gedaan ook. Heb niet eens een fohn. Toen ik haar zei dat het me niet veel uitmaakt welke shampoo ik gebruik zei ze: So you don’t care about the health of your hair?”. Ze had me ook al duidelijk gemaakt dat mijn haar aan de achterkant ‘rough’ was (???!!). Ik merkte dat ik onder de kappersmantel met mijn armen over elkaar ging zitten. Ik werd boos. En alleen maar minder bereid tot kopen.
Hier in de VS is het een veelgebruikte truc, dat valse dilemma. Oh? Dus u geeft niets om wat er lokaal gebeurt? – bij verkoop lokale krantenabonnementen.
Het zal vast vaak genoeg tot verkoop leiden. Maar de vraag is of het ook tot VERVOLGverkoop leidt. En of ik ooit nog terugga naar die kapper…
Vreselijk zo’n kapper. Je legt de vinger precies op de zere plek: het zal zeker niet leiden tot vervolgverkoop of vervolgafspraken. Als klant blijf je toch met een naar gevoel achter.
groet, Els